ESTRATÈGIA COMERCIAL I MODEL DE CREIXEMENT
Decisions clau per orientar el negoci, millorar la rendibilitat i reforçar el posicionament.
Aquest programa ofereix una mirada estratègica sobre la funció comercial i el model de negoci, ajudant les organitzacions a analitzar el seu posicionament, la seva proposta de valor, la seva rendibilitat i la seva capacitat d’evolucionar de manera coherent i sostenible.
En un context empresarial cada vegada més dinàmic i competitiu, la funció comercial ha deixat de ser únicament una activitat orientada a la venda per convertir-se en un element clau de direcció, diferenciació i desenvolupament del negoci. Les empreses necessiten anar més enllà de l’activitat comercial del dia a dia i incorporar una perspectiva més estratègica sobre a qui volen arribar, quin valor aporten, com es posicionen i com han d’evolucionar comercialment per sostenir el seu creixement.
El programa proposa una visió executiva dels principals factors que condicionen l’estratègia comercial i el model de negoci: el posicionament estratègic, la proposta de valor, els models de creixement, la rendibilitat comercial, l’organització de la funció comercial, la relació amb el mercat i la presa de decisions orientades a negoci.
La sessió proporcionarà criteris, frameworks i eines de reflexió executiva per analitzar el model comercial actual, detectar riscos i oportunitats i reforçar la presa de decisions estratègiques vinculades al creixement ,el posicionament i la gestió comercial basada en dades.
Es tracta d’una executive session adreçada a Direccions Generals i Gerències responsables del pilotatge del creixement de les organitzacions i que volen reforçar la seva mirada sobre l’evolució del model comercial i descobrir nous enfocs i eines per activar el seu desplegament; Direccions Comercials, Caps de Vendes i Area Managers que participen en la presa de decisions comercials estratègiques i operatives; Direccions de Marketing que necessiten conèixer la realitat comercial i aprofundir en la transversalització d’ambdues funcions; i Key Account Managers i gestors/es de Grans Comptes que necessiten gestionar amb més potència el negoci del Clients més rellevants de la organització.
Objectius
- Analitzar els principals factors estratègics que condicionen el posicionament comercial, la rendibilitat i l’evolució del model comercial de les organitzacions en l’entorn actual.
- Identificar models comercials, estructures i formes d’organització que afavoreixin un desenvolupament sostenible, coherent, escalable i orientat a resultats
- Incorporar criteris i eines de reflexió executiva per prendre decisions comercials i de negoci amb una mirada més estratègica, estructurada, orientada al valor i al client.
COL·LABORACIÓ TÈCNICA
Sr. Raimon Mirosa de Villalobos
Consultor i formador especialitzat en estratègia comercial, desenvolupament de negoci i transformació de models comercials, amb una trajectòria de més de vint anys combinant responsabilitats directives, consultoria i docència executiva. Actualment col·labora acadèmicament amb el Departament de Màrqueting de Esade Business School i participa com a director i professor en diversos programes d’Executive Education vinculats a direcció comercial, vendes estratègiques, business development i transformació comercial.
Ha ocupat posicions de Direcció General i Direcció Comercial en empreses dels sectors alimentació, financer, farmacèutic i cosmètic, formació directiva (Esade Executive Education) desenvolupant projectes vinculats a creixement empresarial, estratègia comercial, execució de vendes i desenvolupament de clients. Actualment és soci-fundador i consultor especialitzat en estratègia i execució comercial a Blooming Smart Sales.
En l’àmbit docent, ha impartit programes i sessions executives per a empreses com Deloitte, Penteo, BASF, Werfen, Eurofirms, Ibercaja, Amgen, Grupo MCC, Agbar, Euroadi, GEA Group o AGC Glass, entre altres, així com en escoles de negoci i universitats de reconegut prestigi nacional i internacional.
És Executive MBA per Esade Business School i Llicenciat en Dret per la Universitat de Barcelona. Complementa la seva formació amb programes de gestió estratègica i lideratge desenvolupats a institucions internacionals com Henley Management College, Weatherhead School of Management i Fudan School of Management.
És també col·laborador habitual en entorns de reflexió empresarial i publicacions especialitzades en màrqueting, vendes i transformació comercial, especialment en contextos de digitalització, omnicanalitat i aplicació de la intel·ligència artificial a la funció comercial.
METOdOLOGIA
La metodologia combina visió estratègica, marcs conceptuals i anàlisi de situacions reals vinculades a l’evolució comercial i al creixement de les organitzacions.
La sessió alternarà contingut executiu, reflexió directiva, debat entre participants i revisió de casos empresarials, amb un enfocament orientat a negoci, presa de decisions i realitat organitzativa.
Al llarg del programa s’incorporaran frameworks, criteris d’anàlisi i eines de suport a la reflexió estratègica, facilitant una mirada més estructurada sobre el posicionament, la rendibilitat, el model comercial i els principals riscos associats al creixement empresarial.
L’enfocament serà pràctic, executiu i orientat a l’aplicació real dins les organitzacions participants.
ONLIVE LEARNING – CONNECTA’T A LA PRESENCIALITAT
Des de Lidera oferim en tots els nostres seminaris places presencials i places en format onLive Learning.
- Gràcies a l’adaptació tecnològica de la nostra sala de formació, tots els assistents que es connectin onLive, tindran la possibilitat d’assistir mitjançant zoom a la formació sense perdre els beneficis de la presencialitat.
- Quines són aquestes millores tecnològiques?
- Càmera panoràmica rotativa, perquè no perdis cap detall
- Micròfons i altaveus integrats, perquè ho escoltis tot amb la mateixa claredat que els assistents presencials
- Televisió des de la qual se’t veurà, perquè puguis interactuar amb el formador i els companys sense cap dificultat.
Per poder participar a la formació en format onLive el vostre ordinador ha de tindre un micròfon i una càmera. Tanmateix, la càmera s’ha de mantenir encesa durant tota la formació (exceptuant els descansos). Si la càmera està apagada durant la formació, Lidera es reserva el dret de finalitzar la seva participació a la formació.
Recomanem verificar prèviament la instal·lació de Zoom o assegurar-se de tenir accés a través de la versió web, així com confirmar que la càmera i el micròfon estiguin funcionant correctament abans d’iniciar la formació.
PROGRAMA
1. Creixement i Orientació al Mercat
- Detectar tendències i necessitats del Client
- Què hi ha darrera la petició del Client i com donar resposta
- Escalabilitat comercial i sostenibilitat del creixement
- Absència de diferenciació i pressió sobre preus
- Pèrdua i captació de Clients: presa de decisions
- Cost de captació i valor del client
2. Estratègia Comercial
- El rol estratègic de la funció comercial
- El sistema comercial com a fonament i pilotatge del creixement
- La importància del binomi estratègia – operativa
- Afrontar la “comoditització” de les propostes de valor
- Diferenciació i rellevància: eixos estratègics
- On competir, on no competir i perquè
3.Gestió de la Cartera de Clients i Models de Venda
- Segmentació Estratègica de Clients (actuals i futurs)
- Categorització, definició d’estratègies i rols comercials
- Clients estratègics i concentració de riscos
- Model de priorització de Clients
- Criteris d’ubicació de recursos
4.Planificació de l’Execució de Vendes
- Desenvolupament de negoci i fidelització
- Estructura i perfil de l’equip comercial
- Construïr un procés de vendes generador de diferenciació
- Mapeig i medició de la relació amb el Client
- Els rols interns del Client que impacten en la decisió de compra
- Funnel, Pipeline i Indicadors Claus
Si és interessant, comparteix-ho!